導(dǎo)讀：筆者給很多中小私企做咨詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)，特別是近兩三年大多數(shù)企業(yè)都反映訂單量減少了，還自我安慰說(shuō)我們進(jìn)入新常態(tài)了，是市場(chǎng)不景氣了，是大環(huán)境如此了，同行都沒(méi)什么訂單，我們企業(yè)在同行業(yè)當(dāng)中還算好一點(diǎn)的了。但當(dāng)我深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)存在有客戶(hù)沒(méi)訂單的情況。

我曾給云南昆明的一家開(kāi)了20多年的門(mén)企做咨詢(xún)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個(gè)以經(jīng)銷(xiāo)商為主的銷(xiāo)售模式的企業(yè)。然后我就讓銷(xiāo)售老總將所有的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有上千家之多，當(dāng)然這個(gè)里面有很多不是專(zhuān)賣(mài)店。于是我就親自跟老板一起去經(jīng)銷(xiāo)商走訪(fǎng)調(diào)研，這一調(diào)研發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，其中總結(jié)了一些我們很多中小私企的共性問(wèn)題，為什么有客戶(hù)而沒(méi)有訂單呢？筆者認(rèn)為主要在以下幾個(gè)方面。

一、 我們有客戶(hù)沒(méi)管理

很多中小私企都是從小做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個(gè)門(mén)企已經(jīng)在昆明做了近20年了，這也是我們很多中小私企的現(xiàn)狀。我們?cè)谵k企業(yè)這么多年的過(guò)程中，積累了大量的客戶(hù)，原來(lái)生意都還好，都是在家等客戶(hù)上門(mén)，現(xiàn)在進(jìn)行新常態(tài)了，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了，我們還在用等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。

我們很多企業(yè)做了很多年，但可能這么多年合作的客戶(hù)都沒(méi)有跟老板見(jiàn)過(guò)面，企業(yè)老板也沒(méi)有實(shí)地去走訪(fǎng)過(guò)這些客戶(hù)。筆者在很多家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)連最基本的客戶(hù)信息都登記得不是很全面，就更別提跟客戶(hù)的互動(dòng)了。

所以我首先讓這個(gè)企業(yè)將業(yè)務(wù)員手上所有的客戶(hù)信息進(jìn)行匯總，信息不全的要求打電話(huà)跟客戶(hù)確認(rèn)，然后按客戶(hù)、按區(qū)域、按產(chǎn)品做統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶(hù)每一年的銷(xiāo)售額、提貨量；統(tǒng)計(jì)出每個(gè)大區(qū)每個(gè)月的銷(xiāo)售量；統(tǒng)計(jì)每款產(chǎn)品在每個(gè)客戶(hù)每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售量；一統(tǒng)計(jì)出來(lái)，顯而易見(jiàn)，哪些是我們的A類(lèi)客戶(hù)，哪些是我們的B類(lèi)客戶(hù)、C類(lèi)客戶(hù)就出來(lái)了，客戶(hù)的銷(xiāo)量走勢(shì)圖，區(qū)域的銷(xiāo)量走勢(shì)圖，和我們熱銷(xiāo)的產(chǎn)品是哪些就自然而然也就出來(lái)了！這個(gè)統(tǒng)計(jì)有些企業(yè)有，但是統(tǒng)計(jì)得很不全面。

只有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，才能幫助我們做出好的銷(xiāo)售決策，找到我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能避免有客戶(hù)沒(méi)訂單的情況。

二、 有客戶(hù)沒(méi)有服務(wù)

我們有了這么多的準(zhǔn)客戶(hù)，甚至都是跟我們企業(yè)合作過(guò)的客戶(hù)，當(dāng)我們總體面臨著產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)同我們的客戶(hù)一起成長(zhǎng)，要幫助我們的客戶(hù)，要經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，要隨時(shí)了解我們的客戶(hù)訴求，這樣才能實(shí)時(shí)地了解客戶(hù)的需求，才能做到工廠與市場(chǎng)的有效銜接。當(dāng)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題的時(shí)候要第一時(shí)間協(xié)助解決或主動(dòng)解決?，F(xiàn)在都在提倡互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維到最后落地時(shí)一定是體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)服務(wù)的優(yōu)劣上。在現(xiàn)在這種情況下，我們一定得加強(qiáng)對(duì)我們的客戶(hù)服務(wù)，這里的服務(wù)主要指的是我們要幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，共同進(jìn)退。

三、 有客戶(hù)沒(méi)有產(chǎn)品

這里指的沒(méi)有產(chǎn)品，是我們沒(méi)能給客戶(hù)按時(shí)交出合格的、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。這里面對(duì)我們就有了三個(gè)要求：

第一是要按時(shí)交貨

我和我的朗歐團(tuán)隊(duì)在給大量的企業(yè)做駐廠管理咨詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)的訂單準(zhǔn)交率（答應(yīng)客戶(hù)的交期訂單數(shù)/實(shí)際按時(shí)交貨的訂單數(shù)*100%）低，能100%準(zhǔn)交的基本上沒(méi)有，很多企業(yè)的訂單準(zhǔn)交率甚至只有30%左右。意味著我們很多貨都不能按時(shí)交給客戶(hù)。

我就親自遇到過(guò)一件事，就是我們朗歐老師剛進(jìn)駐一個(gè)做門(mén)的企業(yè)時(shí)發(fā)生的一個(gè)案例：有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商訂的一個(gè)門(mén)是一個(gè)農(nóng)村家里面的室內(nèi)房間門(mén)，別人是按照下訂單的時(shí)間安排得結(jié)婚日期，因?yàn)檫@個(gè)門(mén)是這對(duì)新人的臥室門(mén)。但是因?yàn)楣S到交貨期只有兩三天了，門(mén)還在第一道工序，（當(dāng)然這個(gè)門(mén)最終還是由工廠在頭一天晚上交貨了），但是，是以加急的方式做出來(lái)的。因?yàn)槲覀児S內(nèi)部的管理問(wèn)題，類(lèi)似的情況還有很多很多，所以在這個(gè)企業(yè)的咨詢(xún)策劃會(huì)議上，我提出的我們要變革的第一個(gè)動(dòng)作就是保證交期，壓縮生產(chǎn)周期，不能讓別人新婚洞房沒(méi)有門(mén)。

第二就是要保證質(zhì)量

現(xiàn)在的消費(fèi)者，對(duì)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，也許我們都會(huì)認(rèn)為我們90%幾的合格率已經(jīng)很高了，但是沒(méi)有一個(gè)人去買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì)買(mǎi)一個(gè)備品（次品），我們的1%對(duì)于終端消費(fèi)者來(lái)講就是100%。

第三就是性?xún)r(jià)比

這里要求的就是我們要從管理中從內(nèi)部來(lái)控制我們的成本。原來(lái)我們對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方式與現(xiàn)在的定價(jià)方式已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。原來(lái)的等式是：成本+利潤(rùn)＝價(jià)格，而現(xiàn)在是利潤(rùn)＝價(jià)格－成本。也許這個(gè)等式從數(shù)學(xué)上來(lái)講沒(méi)有區(qū)別，但從我們經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)來(lái)講確有截然的不同，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格其實(shí)是由市場(chǎng)來(lái)定了，我們大量中小私企是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的，我們只能通過(guò)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品來(lái)?yè)Q得市場(chǎng)，贏得客戶(hù)。那么要想高性?xún)r(jià)比，還得從我們內(nèi)部的管理上下功夫。只有這樣才能給客戶(hù)按時(shí)提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，也只有這樣才能贏得客戶(hù)。

結(jié)語(yǔ)

有客戶(hù)沒(méi)管理，有客戶(hù)沒(méi)服務(wù)，有客戶(hù)沒(méi)產(chǎn)品，讓我們最終把這么多年一直合作的客戶(hù)逐年流失或減少訂單，最終導(dǎo)致了我們有客戶(hù)沒(méi)有訂單的結(jié)果，當(dāng)然還有其它很多因素，在這里我只是重點(diǎn)列舉而已，希望對(duì)我們的中小私企有一些幫助。

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