｜導讀

自2018年以來，制造業(yè)掀起了一股“出?！睙?。朗歐企管創(chuàng)始人張應春發(fā)現(xiàn)，從傳統(tǒng)制造業(yè)的海外品牌代工到國內(nèi)頭部企業(yè)直接在海外興業(yè)建廠，越來越多中國制造業(yè)加入國家化陣營。但對大多數(shù)傳統(tǒng)制造業(yè)而言，出海是機遇還是陷阱，很多企業(yè)主是忐忑的。

為充分了解企業(yè)出海面臨的問題與瓶頸，切實幫助企業(yè)出海，這些年張應春老師多次帶領企業(yè)家團隊到東南亞國家、日本、德國等進行實地考察，也經(jīng)常跟已經(jīng)在海外投資興業(yè)的制造型企業(yè)家深度交流。恰逢今年9月，張應春老師又到東南亞進行了一次實地探訪，關于中國制造型企業(yè)出海的機遇與挑戰(zhàn)，他有一些新的收獲和感受。因此，張應春老師結(jié)合過去的探訪經(jīng)驗，在這里一并和大家做個分享，也歡迎大家一起來探討。

張應春老師從“為什么要出?！薄俺龊Ｒ瞿男蕚洹薄俺龊Ｒ⒁馐裁词马棥边@三個問題出發(fā)，提出他的一些看法和建議，供大家參考。

一、張應春：制造型企業(yè)為什么要出海？

我們制造型企業(yè)出海，特別是去東南亞投資興業(yè)，幾乎已經(jīng)成為企業(yè)家的一種浪潮。對此，張應春老師把這樣一個浪潮稱之為：中國制造型企業(yè)老板第一次全球化戰(zhàn)略的實驗。換句話說，這是我們中國制造型企業(yè)第一次這么抱團出海。究其背后的原因，張應春老師認為可以從以下五個方面來分析和探討。

【張應春老師講述1】

原因1：全球化運營的思維

我們原來這些做制造行業(yè)的老板，大都是OEM或ODM出身，所以，他們的企業(yè)多為來料加工型企業(yè)，只需要抓管理、關注效率以及關注成本就可以了。但是，現(xiàn)在隨著制造業(yè)的全球化轉(zhuǎn)移，我們的制造型企業(yè)老板僅僅考慮效率、成本是遠遠不夠的，你還需要在戰(zhàn)略和經(jīng)營層面上下功夫。所以，我經(jīng)常說：“不去觀世界，何來世界觀？不走出去，家就是你的世界；走出去，世界就是你的家。”針對這個現(xiàn)狀，作為企業(yè)老板或管理者，首先要有全球化運營的思維。這也是我們要通過出海去提升、去認知到的一點。 

原因2：擺脫“長臂管轄”的問題

從2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開始，歐美技術脫鉤，裝配工廠外移。在這個大背景下，加上兩三年的疫情圍困，今年企業(yè)出海的需求變得尤為強烈。這樣做的目的，其實是為了擺脫“長臂管轄”的問題。

原因3：滿足客戶要求和用戶需求

我們很多做配套的企業(yè)，如主機廠商、品牌商，已經(jīng)在東南亞建設工廠了，那么，作為供應鏈上的企業(yè)，或作為配套的企業(yè)，也要跟著客戶走。這就叫滿足客戶要求和用戶的需求。

用戶需求現(xiàn)在也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，它需要我們的服務本土化，需要我們的售后能夠及時跟上，希望我們的交貨期能夠越來越短。我用一句話來總結(jié)：近客戶做配套，近用戶做服務。

原因4：關稅和配額問題

配額的問題現(xiàn)在幾乎不是問題，但是關稅是一個問題。當下，我們要學會從全球化的角度去看待關稅的問題。

2019年的時候，《全面與進步跨太平洋伙伴關系協(xié)定》在美國生效，同樣是在2019年，越南和歐盟正式簽署了《越南與歐盟自由貿(mào)易協(xié)定》（EVFTA），這就意味著我們從越南出口到歐美這些國家的關稅幾乎為零。這個對我們企業(yè)的建設成本影響是很大的。

原因5：環(huán)境資源成本

環(huán)境資源成本，包括土地成本、人工成本、環(huán)保成本等。很多時候，我們會把稅收、人工成本放在第一位，但我把它放在了第四、第五位。因為稅收是會變化的。比如，兩免三減半、三免三減半等優(yōu)惠政策，企業(yè)就可以相應地減少應繳納的企業(yè)所得稅等，那五年、十年以后呢？這個稅收政策可能就發(fā)生變化了。

在東南亞，土地成本也并沒有優(yōu)勢，確實在“蹭蹭”往上漲。我在越南了解到一個好的園區(qū)工業(yè)土地費用，折合人民幣大概是70萬元/畝，其實，這跟我們中國很多工業(yè)園區(qū)的價格是差不多的。人工成本這一塊，拿員工工資來舉例，雖然費用較低，人均大概是300美元，折合人民幣大約2,000多塊錢，但他們的勞動效率、勞動技能等各個方面，遠沒有我們中國工人那么熟練，而且他們的工資水平也是在逐步增長的。

 圖：張應春帶領企業(yè)家在越南考察、分享

所以，我們出海更重要的是看全球化運營的思維、“長臂管轄”的問題、客戶要求和用戶需求、關稅的問題。我們要按照這個順序來思考，如果你的企業(yè)沒有這些需求，何必要出海呢？這也是我們作為企業(yè)老板，要冷靜考慮的問題。

二、張應春：中國企業(yè)出海前要做好哪些準備？

中國制造型企業(yè)想出海，想去東南亞發(fā)展，在出海前要做哪些準備呢？經(jīng)過這些年張應春老師帶團隊出海，實地探訪，也和很多企業(yè)家進行深度交流，他給大家總結(jié)出了一些要點，供大家參考。

【張應春老師講述2】

要點1：實地調(diào)研考察：看機會、看政策、看產(chǎn)業(yè)、看行業(yè)、看伙伴

雖然我前面講了很多企業(yè)出海的原因，但你的企業(yè)是不是一定要出海，出海到哪里，怎么出海，等等，這些都是需要根據(jù)你的企業(yè)實際情況來決定的。所以，企業(yè)在決定出海之前，只從網(wǎng)上、從別的企業(yè)那里了解情況，是遠遠不夠的，必須要自己去實地調(diào)研考察。

正如偉大領袖毛主席說的：“調(diào)查就像‘十月懷胎’，解決問題就像‘一朝分娩’。調(diào)查就是解決問題?！?/span>你要解決企業(yè)出海的問題，企業(yè)老板就要帶著高管，到東南亞，到越南，到柬埔寨，到印度尼西亞，到馬來西亞，到泰國，到緬甸，等等，親身去看，去聽，去想。那么，到底看些什么呢？我們當然也不能盲目去看，要有重點地看。

我的經(jīng)驗是看機會、看政策、看產(chǎn)業(yè)、看行業(yè)、看伙伴。我們?nèi)嵉乜疾煲幌?/span>，看一看到底跟你這個行業(yè)有沒有一些相關性，有些什么樣的機會，有一些什么樣的政策，它的市場容量是多少，這個行業(yè)在那邊的發(fā)展現(xiàn)狀是怎么樣的，你所從事的這個產(chǎn)業(yè)在當?shù)剡@個國家有沒有發(fā)展前景，你的伙伴有沒有在那邊做得比較好的，你所需的供應鏈在當?shù)厥?/span>不是成熟的，等等。

 圖：張應春參加中柬政企交流會、中越商業(yè)交流會

要點2：全球化合規(guī)體系的建設：企業(yè)、產(chǎn)品、供應鏈、法律法規(guī)

我們一定要注重合規(guī)體系的建設，這是我們企業(yè)出海必須要提前做的工作。比如，我們的專利技術，我們的行業(yè)相對應要求的一些認證，對當?shù)胤煞ㄒ?guī)的了解，對當?shù)刎敹愓叩牧私?/span>，等等，這都是我們在出海之前需要考慮的。就專利技術而言，你不僅要注重自己工廠的專利技術的審核，還得注重你的供應鏈企業(yè)的專利技術的審核。

像很多年以前，我們中國的制造型企業(yè)老板去德國漢諾威參加工業(yè)展覽，幾乎每年都有因為專利問題被帶走了的。有些老板就覺得很冤，認為自己的專利技術沒有問題。那為什么被帶走了呢？因為你的供應商送過來配套生產(chǎn)的東西，有侵權的行為。

圖：張應春帶團隊到德國漢諾威博覽會考察

其實這就是告訴我們，要想出海，必須在合規(guī)體系的建設，而且是國際化的合規(guī)體系的建設上面下功夫，提前做好準備。

要點3：全球化人才的儲備：運營、技術、營銷、管理

企業(yè)出海就意味著，未來你的企業(yè)不只是在中國的各地區(qū)辦公，也會在其他國家辦公，如果你儲備好全球化人才，而是讓核心員工今天去這里，明天去那里，就會增加企業(yè)成本，也不利于人才的穩(wěn)定與發(fā)展。所以，這個時候你就要注重全球化的人才儲備、全球化的人才培養(yǎng)，主要包括運營人才、技術人才、營銷人才以及管理人才。

要點4：全球化供應鏈的儲備

作為制造型企業(yè)，你一定是有上下游供應鏈的。也許有的供應鏈很長，有的供應鏈很短，但不管它是長還是短，我們都要關注供應鏈的鏈路是不是齊備的。

比如，很多供應鏈度比較長的企業(yè)在越南建廠一般會考慮越南的首都河內(nèi)，為什么呢？因為河內(nèi)離廣東比較近。而那些供應鏈比較短的企業(yè)，尤其是能夠獨立生產(chǎn)的企業(yè)，則往往在越南的胡志明市，雖然離廣東遠一點，但是那邊很多配套相對河內(nèi)來說，要成熟一點。比如，你的企業(yè)是做紡織的，供應鏈相對沒有那么長，那你就可以選擇到柬埔寨、泰國建廠。如果你是消費品企業(yè)，那就更加側(cè)重于消費市場，就可以選擇有龐大的人口基數(shù)的國家，比如印度尼西亞。

所以，我們要根據(jù)自身所處的行業(yè)、企業(yè)，認真思考整個供應鏈的儲備。

三、張應春：中國企業(yè)出海有哪些注意事項？

接下來我們來聊一聊企業(yè)出海的注意事項。張應春老師在這里給大家總結(jié)了5個注意事項。當然，這些注意事項同樣不是空穴來風，而是張應春老師和很多已經(jīng)出海投資興業(yè)的企業(yè)家交流出來的，也是這些年張應春老師去各個國家實地走訪總結(jié)出來的，所以講出來供大家參考。

【張應春老師講述3】

注意事項1：企業(yè)出海比產(chǎn)品出海更重要

我們很多企業(yè)一談到要全球化，指的就是把在中國做得好的一個產(chǎn)品賣到海外，或者把它轉(zhuǎn)移到東南亞某一個國家去生產(chǎn)，以節(jié)省成本，然后再用更低的成本把它賣出去。

其實，產(chǎn)品是要因地制宜的。我發(fā)現(xiàn)，在朗歐咨詢的客戶當中，有一些制造型企業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞以后，總想著把國內(nèi)某些賣得好的產(chǎn)品復制到東南亞去，或者出口到歐美市場，到了后面發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的王牌產(chǎn)品未必適應海外市場。因此，在海外就要注重做本地市場的產(chǎn)品，要因地制宜地研發(fā)，因地制宜地設計，因地制宜地生產(chǎn)，只有這樣，才能夠滿足當?shù)叵M者的需求。

如果你只是產(chǎn)品出海，那就是把你在國內(nèi)做的事，拿到國外去再做一個“中國+1”的問題。雖然“中國+1”是基礎，但我覺得更重要的是，我們要向“落地生根的思維”轉(zhuǎn)變。

我們中國人經(jīng)常講落葉歸根、故土難離，但從企業(yè)運營和全球化運營的角度來看，我們要從“落葉歸根”的思維向“落地生根”的思維轉(zhuǎn)變。因為如果你真正想在一個國家或地區(qū)運營好你的企業(yè)，那么你要做的是企業(yè)的名片，而不是某一個產(chǎn)品的名片。當然，這意味著對我們企業(yè)老板也提出了更高的要求。

圖：張應春帶企業(yè)家在柬埔寨參觀紡織廠

注意事項2：組織能力出海比團隊出海更重要

這幾年，我發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)出去以后會走進一個誤區(qū)，即團隊出海。不管是優(yōu)秀的團隊，還是表現(xiàn)不怎么好的團隊，統(tǒng)統(tǒng)弄到海外去。很多已經(jīng)在海外興業(yè)的企業(yè)，他們的路徑一開始也是這樣子的。但最后這些老板跟我說：“應春老師，我其實走了一段彎路，本來我們只要派幾個高管出海就可以了，我們更需要的是技術能力出海、制造能力出海。我們的團隊要本地化，我們的管理團隊，特別是中基層一定要本地化。”為什么呢？因為只有本地人最懂本地的市場和文化，所以本地化的團隊可以更快更高效地開展業(yè)務。

那么，怎么本地化呢？你可能會說：“一開始過去，我們誰也不認識啊。”其實，我們是可以做一些前期工作的。比如，當你的高管或核心團隊被派過去以后，就可以在那邊把人力資源運營起來，然后招一部分人到你國內(nèi)的企業(yè)來培訓，等培訓好了以后，再送他們過去開工。一般來說，我們在拿到地皮之前，在你計劃對外投資之前，就要把相關的人才儲備、人才的培養(yǎng)做起來。

注意事項3：管理能力出海比渠道出海更重要

第3個出海的注意事項是管理能力出海，而不是渠道出海。關于這一點我想強調(diào)的是，我們的管理也要跟上，這是很多急匆匆出海的企業(yè)容易忽略的一點。

我們到一個國家開辦企業(yè)，不是簡簡單單地做一個渠道。我經(jīng)常說，我們國內(nèi)有十幾億人口，消費市場龐大，如果你的生意在這么大的市場都做不好，那你到東南亞國家就能把生意做好嗎？我覺得未必。其實，我們得反思一些本質(zhì)的問題，如果你的企業(yè)是處于這種情況，出海也是沒有必要的。

我們總的指導思想是什么呢？是保存量做增量。你必須得保好我們國內(nèi)的存量，然后在國外做增量。比如，我們可以把汽車相關的產(chǎn)業(yè)放在墨西哥。墨西哥擁有比較完整且多樣化的工業(yè)體系，其中汽車工業(yè)是墨西哥最大的制造業(yè)部門，而墨西哥在汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗和技術積累是很豐富的。如果我們出海到墨西哥，可以得到技術支持和人才培養(yǎng)等方面的幫助，同時還能拓展海外市場。所以，墨西哥投資建廠，不是讓你放棄國內(nèi)市場或國內(nèi)企業(yè)，而是為了做增量。

你一定要記住是管理出海，而不僅僅是渠道出海。當然，這也不是說渠道不要出海，不是說我們出去就不做渠道，但是記住那只是增量，不要影響我們的存量部分。

注意事項4：園區(qū)的選擇和配套比成本更重要

對于企業(yè)來說，選擇一個合適的工業(yè)園區(qū)，出海投資算是成功了一半。而一個好的園區(qū)，一定是有相應配套的。

前幾天，我們到東南亞實地探訪，去了越南、柬埔寨很多園區(qū)調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)，這些園區(qū)的稅收政策，都是各個園區(qū)自己去跟政府談的，等談好以后，入駐到園區(qū)的企業(yè)才能享受到這些幾免幾減半的稅收政策。所以，企業(yè)出海以后，我是不太建議你單獨自己去建設一家企業(yè)。

我比較希望的是我們的企業(yè)能夠抱團出海。在異國他鄉(xiāng)，語言、文化都與我們國內(nèi)有差異，會出現(xiàn)一些意料不到的問題，這個時候就需要我們抱團，這樣才能夠解決一些實實在在的問題。比如，海外很多地方的水、電、氣、道路等基礎設施不完善，可能連水都是不夠用的，這跟我們國內(nèi)相對完善的基礎設施是有差異的。所以，在東南亞國家，你會發(fā)現(xiàn)很多園區(qū)都有自己配套的發(fā)電廠、污水處理廠、自來水廠，等等。那么，你要是在這些地方投資建廠，你就需要抱團解決，你一個人去做這些配套的成本是很高的，大家擰在一起，才有配置這些資源的能力，這樣才能夠保證我們企業(yè)在當?shù)氐?/span>正常運營。

注意事項5：設備的先進和服務比價格更重要

有些企業(yè)到東南亞地區(qū)建設工廠，總會產(chǎn)生一個誤區(qū)，即認為東南亞很多地區(qū)相對中國要落后一些，所以只需要把中國淘汰的設備搬過去使用就行了，而且還不失先進。這個就大錯特錯了！實際上，真正不好的或者舊的設備，我們寧可把它放在國內(nèi)使用，因為方便維修，方便你用熟練的產(chǎn)業(yè)工人來保證它的效率。所以，如果我們到東南亞這些國家建廠，反而要為工廠匹配最好的設備、最新的設備，因為這樣你就能節(jié)省很多保養(yǎng)和維修的成本。你想想，比如在越南，你就算是把工廠建在河內(nèi)，來回也要一天時間吧，至少服務商過去還有個簽證的問題。

其次，我們在選擇設備供應商的時候，包括所有的產(chǎn)線需要用到的東西，一定要記住還有一個本地服務的要求。比如，日本企業(yè)銷售設備有一個特點，它除了要跟你簽訂一個購買協(xié)議以外，還會簽訂一個服務協(xié)議。這個服務協(xié)議只要這個設備賣給你，哪怕它的企業(yè)今年停產(chǎn)了，可能在10年以內(nèi)，仍然會保證有備件供買方維修。這個就很值得我們學習借鑒。我們到東南亞投資新廠以后，不僅僅要跟我們的設備廠商簽購買協(xié)議，還要跟我們的設備廠商簽訂服務協(xié)議，至少保證廠商賣給你的設備在5年或10年以內(nèi)有備件可以更換。同時，我們企業(yè)自身也要有一定的備件庫存，如果我們的服務廠商在本地有辦事處或服務點，那就更好了。

｜結(jié)語

張應春老師認為：“當前形勢下，企業(yè)出海既有機遇，也有挑戰(zhàn)。不過，是機遇還是挑戰(zhàn)，很大程度上取決于你是否做好了充分的準備?！背Ｑ缘溃骸爸褐?，方能百戰(zhàn)百勝?！彼?，張應春老師就想著，把這么多年對制造型出海企業(yè)的觀察，以及到海外實地走訪的一些情況，跟大家做一個溝通和交流，希望對大家做未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及出海的前期準備工作有所幫助。當然，張應春老師也表示，他非常歡迎大家在線下能夠跟他進行實際的溝通和交流。