張應(yīng)春談管理：為什么很多企業(yè)有客戶卻沒訂單

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朗歐企管

工廠托管領(lǐng)航者

筆者給很多中小私企做管理咨詢時(shí)發(fā)現(xiàn)，特別是近兩三年大多數(shù)企業(yè)都反映訂單量減少了，還自我安慰說我們進(jìn)入新常態(tài)了，是市場(chǎng)不景氣了，是大環(huán)境如此了，同行都沒什么訂單，我們企業(yè)在同行業(yè)當(dāng)中還算好一點(diǎn)的了。

但當(dāng)我深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)存在有客戶沒訂單的情況。

我曾給云南昆明的一家開了20多年的門企做咨詢時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個(gè)以經(jīng)銷商為主的銷售模式的企業(yè)。

然后我就讓銷售老總將所有的客戶經(jīng)銷商做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有上千家之多，當(dāng)然這個(gè)里面有很多不是專賣店。于是我就親自跟老板一起去經(jīng)銷商走訪調(diào)研，這一調(diào)研發(fā)現(xiàn)了很多問題，其中總結(jié)了一些我們很多中小私企的共性問題，為什么有客戶而沒有訂單呢？筆者認(rèn)為主要在以下幾個(gè)方面。

一、有客戶沒管理

很多中小私企都是從小做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個(gè)門企已經(jīng)在昆明做了近20年了，這也是我們很多中小私企的現(xiàn)狀。

我們?cè)谵k企業(yè)這么多年的過程中，積累了大量的客戶，原來生意都還好，都是在家等客戶上門，現(xiàn)在進(jìn)行新常態(tài)了，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈了，我們還在用等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。

我們很多企業(yè)做了很多年，但可能這么多年合作的客戶都沒有跟老板見過面，企業(yè)老板也沒有實(shí)地去走訪過這些客戶。筆者在很多家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)連最基本的客戶信息都登記得不是很全面，就更別提跟客戶的互動(dòng)了。

所以我首先讓這個(gè)企業(yè)將業(yè)務(wù)員手上所有的客戶信息進(jìn)行匯總，信息不全的要求打電話跟客戶確認(rèn)，然后按客戶、按區(qū)域、按產(chǎn)品做統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶每一年的銷售額、提貨量；統(tǒng)計(jì)出每個(gè)大區(qū)每個(gè)月的銷售量；統(tǒng)計(jì)每款產(chǎn)品在每個(gè)客戶每個(gè)區(qū)域的銷售量；

一統(tǒng)計(jì)出來，顯而易見，哪些是我們的A類客戶，哪些是我們的B類客戶、C類客戶就出來了，客戶的銷量走勢(shì)圖，區(qū)域的銷量走勢(shì)圖，和我們熱銷的產(chǎn)品是哪些就自然而然也就出來了！

這個(gè)統(tǒng)計(jì)有些企業(yè)有，但是統(tǒng)計(jì)得很不全面。只有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，才能幫助我們做出好的銷售決策，找到我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能避免有客戶沒訂單的情況。

二、有客戶沒有服務(wù)

我們有了這么多的準(zhǔn)客戶，甚至都是跟我們企業(yè)合作過的客戶，當(dāng)我們總體面臨著產(chǎn)能過剩的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)同我們的客戶一起成長(zhǎng)，要幫助我們的客戶，要經(jīng)常與客戶進(jìn)行互動(dòng)，要隨時(shí)了解我們的客戶訴求，這樣才能實(shí)時(shí)地了解客戶的需求，才能做到工廠與市場(chǎng)的有效銜接。當(dāng)客戶、經(jīng)銷商有問題的時(shí)候要第一時(shí)間協(xié)助解決或主動(dòng)解決。

現(xiàn)在都在提倡互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維到最后落地時(shí)一定是體現(xiàn)在對(duì)客戶服務(wù)的優(yōu)劣上。在現(xiàn)在這種情況下，我們一定得加強(qiáng)對(duì)我們的客戶服務(wù)，這里的服務(wù)主要指的是我們要幫助客戶解決問題，共同進(jìn)退。

三、有客戶沒有產(chǎn)品

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