張應(yīng)春談管理：為什么很多企業(yè)有客戶卻沒訂單？

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筆者給很多中小私企做咨詢時發(fā)現(xiàn)，特別是近兩三年大多數(shù)企業(yè)都反映訂單量減少了，還自我安慰說我們進(jìn)入新常態(tài)了，是市場不景氣了，是大環(huán)境如此了，同行都沒什么訂單，我們企業(yè)在同行業(yè)當(dāng)中還算好一點(diǎn)的了。但當(dāng)我深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)存在有客戶沒訂單的情況。

我曾給云南昆明的一家開了20多年的門企做咨詢時就發(fā)現(xiàn)了這個問題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個以經(jīng)銷商為主的銷售模式的企業(yè)。然后我就讓銷售老總將所有的客戶經(jīng)銷商做了一個統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有上千家之多，當(dāng)然這個里面有很多不是專賣店。于是我就親自跟老板一起去經(jīng)銷商走訪調(diào)研，這一調(diào)研發(fā)現(xiàn)了很多問題，其中總結(jié)了一些我們很多中小私企的共性問題，為什么有客戶而沒有訂單呢？筆者認(rèn)為主要在以下幾個方面。

一、有客戶沒管理

很多中小私企都是從小做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個門企已經(jīng)在昆明做了近20年了，這也是我們很多中小私企的現(xiàn)狀。我們在辦企業(yè)這么多年的過程中，積累了大量的客戶，原來生意都還好，都是在家等客戶上門，現(xiàn)在進(jìn)行新常態(tài)了，各行各業(yè)的競爭也越來越激烈了，我們還在用等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。我們很多企業(yè)做了很多年，但可能這么多年合作的客戶都沒有跟老板見過面，企業(yè)老板也沒有實地去走訪過這些客戶。筆者在很多家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)連最基本的客戶信息都登記得不是很全面，就更別提跟客戶的互動了。

所以我首先讓這個企業(yè)將業(yè)務(wù)員手上所有的客戶信息進(jìn)行匯總，信息不全的要求打電話跟客戶確認(rèn)，然后按客戶、按區(qū)域、按產(chǎn)品做統(tǒng)計分析，統(tǒng)計出每個客戶每一年的銷售額、提貨量；統(tǒng)計出每個大區(qū)每個月的銷售量；統(tǒng)計每款產(chǎn)品在每個客戶每個區(qū)域的銷售量；一統(tǒng)計出來，顯而易見，哪些是我們的A類客戶，哪些是我們的B類客戶、C類客戶就出來了，客戶的銷量走勢圖，區(qū)域的銷量走勢圖，和我們熱銷的產(chǎn)品是哪些就自然而然也就出來了！這個統(tǒng)計有些企業(yè)有，但是統(tǒng)計得很不全面。

只有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，才能幫助我們做出好的銷售決策，找到我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能避免有客戶沒訂單的情況。

二、有客戶沒有服務(wù)

我們有了這么多的準(zhǔn)客戶，甚至都是跟我們企業(yè)合作過的客戶，當(dāng)我們總體面臨著產(chǎn)能過剩的時候，我們應(yīng)當(dāng)同我們的客戶一起成長，要幫助我們的客戶，要經(jīng)常與客戶進(jìn)行互動，要隨時了解我們的客戶訴求，這樣才能實時地了解客戶的需求，才能做到工廠與市場的有效銜接。

當(dāng)客戶、經(jīng)銷商有問題的時候要第一時間協(xié)助解決或主動解決。現(xiàn)在都在提倡互聯(lián)網(wǎng)思維，其實互聯(lián)網(wǎng)思維到最后落地時一定是體現(xiàn)在對客戶服務(wù)的優(yōu)劣上。在現(xiàn)在這種情況下，我們一定得加強(qiáng)對我們的客戶服務(wù)，這里的服務(wù)主要指的是我們要幫助客戶解決問題，共同進(jìn)退。

三、有客戶沒有產(chǎn)品

這里指的沒有產(chǎn)品，是我們沒能給客戶按時交出合格的、性價比高的產(chǎn)品。這里面對我們就有了三個要求：

第一是要按時交貨

我和我的朗歐管理咨詢團(tuán)隊在給大量的企業(yè)做駐廠管理咨詢時發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)的訂單準(zhǔn)交率（答應(yīng)客戶的交期訂單數(shù)/實際按時交貨的訂單數(shù)*100%）低，能100%準(zhǔn)交的基本上沒有，很多企業(yè)的訂單準(zhǔn)交率甚至只有30%左右。意味著我們很多貨都不能按時交給客戶。

我就親自遇到過一件事，就是我們朗歐老師剛進(jìn)駐一個做門的企業(yè)時發(fā)生的一個案例：有一個經(jīng)銷商訂的一個門是一個農(nóng)村家里面的室內(nèi)房間門，別人是按照下訂單的時間安排得結(jié)婚日期，因為這個門是這對新人的臥室門。但是因為工廠到交貨期只有兩三天了，門還在第一道工序，（當(dāng)然這個門最終還是由工廠在頭一天晚上交貨了），但是，是以加急的方式做出來的。

因為我們工廠內(nèi)部的管理問題，類似的情況還有很多很多，所以在這個企業(yè)的咨詢策劃會議上，我提出的我們要變革的第一個動作就是保證交期，壓縮生產(chǎn)周期，不能讓別人新婚洞房沒有門。

第二就是要保證質(zhì)量

現(xiàn)在的消費(fèi)者，對質(zhì)量的要求越來越高，也許我們都會認(rèn)為我們90%幾的合格率已經(jīng)很高了，但是沒有一個人去買東西的時候會買一個備品（次品），我們的1%對于終端消費(fèi)者來講就是100%。第三就是性價比這里要求的就是我們要從管理中從內(nèi)部來控制我們的成本。原來我們對產(chǎn)品的定價方式與現(xiàn)在的定價方式已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

原來的等式是：成本+利潤＝價格，而現(xiàn)在是利潤＝價格－成本。也許這個等式從數(shù)學(xué)上來講沒有區(qū)別，但從我們經(jīng)營管理企業(yè)來講確有截然的不同，因為我們現(xiàn)在的價格其實是由市場來定了，我們大量中小私企是沒有定價權(quán)的，我們只能通過高性價比的產(chǎn)品來換得市場，贏得客戶。

那么要想高性價比，還得從我們內(nèi)部的管理上下功夫。只有這樣才能給客戶按時提供高性價比的產(chǎn)品，也只有這樣才能贏得客戶。

有客戶沒管理，有客戶沒服務(wù)，有客戶沒產(chǎn)品，讓我們最終把這么多年一直合作的客戶逐年流失或減少訂單，最終導(dǎo)致了我們有客戶沒有訂單的結(jié)果，當(dāng)然還有其它很多因素，在這里我只是重點(diǎn)列舉而已，希望對我們的中小私企有一些幫助。更多管理文章可關(guān)注朗歐微信公眾號。

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